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宏碁核心渠道磨合预热 |
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宏碁核心渠道磨合预热
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| [ 作者：佚名 | 转贴自：本站原创 | 点击数： | 更新时间：2006-1-19 | 新闻录入：123 ] |
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宏碁回归总代模式已有几个月了，这其中的种种猜测，终究揭开了神秘的面纱。事实上，宏碁渠道策略的多变让经销商们早已习惯。西安步恩总经理霍松就感受很深，做宏碁产品七年来，作为区域核心代理，步恩经历了宏碁的所有四次渠道变革，基本上每两年就要变一次。这一次回归总代模式，也是意料之中的事情，因为宏碁对其在中国内地的销量一直不满意，变革就是必然。
至今，总代模式已推行数月，新总代与渠道之间在磨合中慢慢将感情预热，但是仍能感觉到区域代理商对于未来渠道策略变化的揣度，而这颇值得玩味。
尘埃落定 渠道正面响应变革
2005年9月，宏碁正式回归总代制，被业内传闻很久的全国总代理商名单也浮出水面。同月，宏碁开始与总代进行交接，将自己原有的渠道全部整合到总代的渠道体系中。西安步恩是宏碁在陕西的区域核心分销商，霍松承认，其实说不担心是假的，尽管当初众多渠道认为，总代接手后，出于对销量和市场的考虑对原有渠道不会做较大改变，但是当9月各项交接工作开始进行时，心里还是有一点担心，现有渠道体系会不会变？如何变？总代的渠道操作手法将会是怎样？如何与之配合做好销量？等等类似这样的问题一直困扰着宏碁的渠道。
还好一切并没超出意料，用霍松的话说，总代慢慢全部接管了宏碁的渠道，并且沿用了以前的渠道策略，可以说对于像步恩这样的分销商来说，只是供货商变了，其它并没有变化。从物流配送、资金流上来看，总代的支持力度还要大些，超过了原来的想像。并且有了总代在区域市场的支持，步恩从定货下单至到货，仅需两个工作日，而在以前最少也要4-5天的时间。
其实，总代更为专业的渠道运营能力，也是渠道与其合作的信心所在。以前宏碁的渠道卖什么货，多少价格，都是由宏碁据市场情况定，但由于某些信息的隔断，有些厂商认为畅销的产品却总是滞销，但是代理商只有这个货，渠道不提就没有产品卖。而现在总代根据市场的需求，主动下单定制减少了滞销可能性。另外，由于各地市场不一样，价格变动是常有的事情，以前在宏碁操管渠道时，一个降价策略往往等到实施时就面临再次调整的可能，而现在总代会根据各地的情况，及时调整价格，迅速响应，以帮助渠道提高销量。
另一方面，宏碁作为厂商，也有更多的精力可以放在品牌宣传和产品的研发上，为拉动市场销售助一臂之力。据悉，回归总代后，宏碁从欧洲调入550万美元的资金，来专做宏碁的市场经费，宣传力度的加大，极大地改变了宏碁此前在内地市场品牌拉力小的局面，这两个月步恩宏碁专卖店的销量增加了很多，而宏碁在终端行业市场的被点名率也提高了。据悉，步恩这个月在陕西的笔记本销量可达到500台，而以前最好的一个月也不过为170台。
尝试包销 寻找新的合作模式
虽然目前总代并没有对渠道采取变更的策略，一切都还是照原样进行，但是许多宏碁的渠道表示，总代如若承受不了厂商日益增加的销量压力，进行渠道扩充是迟早要发生的事情。代理商据此判断，宏碁渠道虽目前仍保持平稳，但从某方面来讲，宏碁有资金和实力去支持新的渠道，并协助其转型，因此今后的变化尚难预料。
面对此言，霍松认为，这种渠道之变是必定的，但是从心里他还是希望这种变革来得更迟些，因为渠道需要时间去适应现有的渠道变化，需要时间与总代之间进行磨合，共同寻找最佳的合作模式。现在总代慢慢在走向分产品代理的路线，因此步恩需要从两个总代处提货。霍松希望，步恩也可以像总代这样实行包销制，对部分商品实行区域包销。
作为宏碁区域核心渠道，步恩经营着宏碁的全线产品，从外设、整机到笔记本，步恩也是宏碁在陕西销量最大的分销商，其渠道建设完整。在霍松看来，对于一部分步恩认为有利润、有市场竞争力的产品，其愿意承担市场风险，与总代商议销量，由步恩实行包销。其实，目前对于神码运作的5999元笔记本、英迈运作的6999元笔记本，步恩已开始尝试包销模式。对于5999元笔记本，霍松说完成规定的销量已是确定的事情。
在尝试中，霍松的体会是包销对于维护价格体系，保证利润有很好的促进作用。例如步恩5999元现金所提的货，会以6000元卖给渠道，渠道在不知道返点的情况下，为保证利润只能以市场统一价销售，主动稳定市价，同时当销量上去时，步恩会将从总代处获取的返点，根据下级经销商销量的不同给予返还。这样利润与价格都得到了保证。
事实上，包销对于提升步恩的运作能力也非常有益。以前主做渠道的步恩，现在也开始加大对零售店面的投入，在新赛格二期中，步恩一口气要了三个专卖店面。霍松说，包销并不是在任何情况下都能实现的，以前步恩不敢与厂商直接做包销，就是因为步恩认为自己的能力不够。如今，总代接手，优胜劣汰，步恩必须在这种尝试中，增强自己的能力，做到最强，才能保持竞争力。以前作为区域总代，宏碁80%的货都会给步恩，但是回归总代后，资源的支持估计会越来越走向均衡。按实力分配，霍松强调，步恩同样要领先。 |
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