在英国移动通信市场上，沃达丰、Orange、T-Mobile、mmO2是几家主要的2G服务运营商。但是同在欧洲一个赛区竞技，他们却采取了两种迥异的销售渠道。


　　Singlepoint此前是英国最大的独立移动服务提供商，另一家Project Telecom公司主导着英国集团移动用户转售市场，这两家企业同时被沃达丰收购。通过收购这两家英国移动服务转售市场上的重量级企业，沃达丰在用户基数上并没有显著的增长，不过公司的重点是希望加强对英国市场服务分销渠道的控制。这两笔收购成功之后，沃达丰对旗下英国用户的直接控制比例达到了90%。向高端用户靠近，以便发展良好的用户忠诚度，并提高ARPU--这是沃达丰的直销战略。通过直接面向用户的方式，借助强大的品牌和完善的用户服务系统，能保证服务和产品供应的连续性，使直销战略取得更佳的效果。在间接销售渠道中，即使是最出色的转售商也不及沃达丰的品牌影响力，这一点不容忽视。分析师指出，目前运营商正在利用各种复杂的方法进行客户服务管理，但如果用户直属于其他公司，那么，运营商就很难取得成效。作为同样具有强大品牌影响力的移动通信运营商，Orange似乎一直采用间接方式面向高端集团用户，一般由系统集成商为这些用户提供同固定或其他业务绑定的服务。相似的是，沃达丰和Orange都在提防分销方式会吸引过多低端用户，因为那样会稀释相对较高的ARPU。

　　通过提供有价值的个性化服务，运营商可以有效提高用户的忠诚度，同样也能使收入最大化。在这点上，沃达丰和Orange都认为只有尽力而为才可以取得最佳效果，而不是寄希望于间接渠道。


　　相比于沃达丰，T-Mobile更加青睐一个新的转售渠道--由英国电信转售的“BT家庭计划”服务。2004年，T-Mobile已经在向Carphone Warehouse、维珍移动和Ryanair等提供批发服务。mmO2在英国的发展策略也大体相同，同大型超市Tesco与Sainsbury等合作积极开展批发业务。T-Mobile和mmO2的财务状况都曾受到股东和债权人的详细审查，迫于这种压力，两家公司不得不削减开支，特别是用于吸引高端用户的花销。另外，由于这两家运营商的知名度相对不是很高，因此同具有强大品牌的分销商合作便成了一条捷径。目前，这两家公司的合作伙伴包括英国电信公司、Ryanair、Tesco和维珍移动，这些公司都在英国拥有很高的知名度。通过将服务批发给这些合作伙伴，T-Mobile和mmO2不必增加过多的开支就能获得许多用户。利用这样的间接渠道，运营商只投入很少的资金就可以开辟新的收入来源。不过，间接渠道有可能抢走运营商通过直接渠道发展的用户，由此降低运营商的收入。对此，运营商制定了防守战略，那就是只选择那些注重发展新用户的分销商。

　　采用转售方式时应该注意的是，运营商要给予间接渠道一定的支持，以便为目标用户提供适合的服务。这意味着要对不同分销渠道的产品和服务进行细化，同时还要对分销商的员工进行培训，以便帮助终端用户使用服务。