掌握小商品的规律 小小指甲钳剪出大市场

    在创造财富和积累财富的过程中，人们经常把目光盯住一些大商品，例如生产飞机、火车、轮船等，或者一些与人们生活密切相关的日用消费品，例如生产冰箱、彩电、音像等，人们往往忽视一些小商品，似乎在财富下面的小故事讲的就是小商品背后隐藏着大商机，关键是人们是否能及时发现它，及时挖掘它。

    我在20世纪70年代刚刚走出校门参加工作时，被分配在广州市轻工进出口公司工作。在我工作的业务一科，有一个小五金商品组，专门出口小刀、指甲钳、别针等一系列小五金商品。当时在我的眼里，从来没有把这些小小的不起眼的商品当一回事，也从来没有想过这些小小的商品后面有着不为人注意的商机。作为刚刚走出校门的年轻人，我们都希望自己能被分配到大商品组，能够做大生意。

    二十多年过去了，在最近的一天晚上，偶然发现《羊城晚报》登的一篇文章，引起了我的关注。同样是经营小小指甲钳这样一个虽然不起眼，但是生活中又离不开的小商品，广东省中山聚龙金属首饰有限公司不仅创出中国指甲钳第一品牌——“非常小器·圣雅伦”，创造了逾亿元的产值，而且创出了这个产业的质量标准。这篇报道引起了我的深思。

    说起指甲钳，国内指甲钳厂家原来有五大巨头，它们是天津“天”字牌，北京“京”字牌，还有广州“555”、上海“双箭”、苏州“双菱”。但进入市场经济以后，这些企业明显不能适应市场的变化，大多产品积压严重，负债累累，濒临倒闭。聚龙金属首饰有限公司总经理梁伯强，经过仔细分析国内指甲钳市场变化和今后的发展趋势后得出结论：

    第一，指甲钳市场并没有真正饱和，目前只是一种假饱和，是低端市场的饱和。据专家测算，韩国货、日本货在中国走俏，而全球指甲钳一年销售额就高达60亿元。

    第二，指甲钳的利润不薄。梁伯强算了一笔账：一把指甲钳的成本是1元钱，市场价可以卖到2元，实际上是100%的利润，这比很多行业的回报率都要高。人们认为指甲钳行业利润低，主要是总量低，如果总量上去了，利润的回报会非常可观。而像德国最好的指甲钳能够卖到几百元，指甲锉也能卖出好价钱，关键要做出质量。

   第三，小商品需要大品牌。有人认为，大宗产品才需要品牌，小商品只要质量说得过去，无需品牌。特别是指甲钳这种小商品，人们不太在意是什么品牌。梁伯强则认为，一个无序的市场更需要品牌的出现，一个巨大的市场也需要品牌作为标识。品牌是产品在市场上的旗帜，凝聚着企业的质量、信誉和特色。再小的商品，只要它的市场潜力巨大，就必须有品牌。梁伯强曾对记者说：“不要以为小商品没有利润。小商品在人们生活中缺少不了，这决定了它的大市场，抓住了这个大市场，做出自己的品牌，企业就有了生存和发展的空间。”

    掌握发展特色小商品的规律

    质量过关，是小商品占领市场的关键。

    商品不论大小，要站稳市场，都需要有品牌。而好的品牌则离不开过硬的质量。

    这些专家的加盟，无疑为企业带来了新技术、新工艺和他们多年的生产经验。他们以国外产品为模型，引进先进的设备，夜以继日地钻研款式，在研究借鉴国外生产工艺的基础上改进传统工艺，尤其是对刃口进行技术创新，将传统的挤压型改为剪切型，从而提高了锋利度。另外，在技术工艺和款式上不断创新，终于生产出第一款“圣雅伦”指甲钳。

    为了保证产品的质量，梁伯强在企业内部制定了一套比“国标”还要严格的内控标准。达不到标准的产品，一律销毁。例如，在2000年3月15日，当工厂出现了不合格的重达35吨、价值200多万元、总计285万个产品，被总经理梁伯强亲手销毁。

    当时许多员工看到这一情景，都忍不住掉下了眼泪，因为这还是一批合格产品。它符合国家1993年颁布的标准。但是，它不符合“非常小器”的内控标准。

    “非常小器”内控标准的15项技术指标已经达到或超过国外著名品牌。当这批生产出的指甲钳，经过检验发现部分指标达不到公司内控标准时，公司里有人提出了一种折衷方案，希望避免浪费，作削价处理。但梁伯强否定了这一方案，他认为要做就做最好的，不能因为眼前利益，逾越了自身内控标准这条生命线。“非常小器”要稳坐行业龙头地位，就要以更高标准要求自我，树立良好的市场形象，在顾客心目中树立代代相传的信誉。

    正是这种“质量第一”的经营方针，使他们的产品在市场上站稳了脚，也使他们的利润有了可靠的保证。

    要有“做行业龙头老大”的决心，才能在竞争中立于不败之地。

    如何在小小的指甲钳行业中成为“龙头老大”，这是总经理梁伯强经常考虑的问题。任何一个行业都有行业产品的标准，能参加行业产品标准制定的企业，绝大多数是在本行业占有举足轻重地位的企业。

    在逐步立足市场后，聚龙公司以自己过硬的产品质量和雄厚的经济实力，获得了参与制定行业则规的权利。2000年10月8日，聚龙公司被全国日用五金标准化中心授权，参与起草中华人民共和国行业标准指甲钳部分，从此，聚龙开始走向了行业龙头的位置。

    001年2月16日，聚龙公司生产的“非常小器·圣雅伦”产品被中国五金制品协会授予“2000年中国指甲钳行业第一品牌”。在国内指甲钳的高档市场上，占据了70%以上的份额，成为国内当之无愧的第一品牌。

    随后，他们在市场上一路前行，先后出口到美国、加拿大、欧洲和东南亚，在国外市场大受欢迎，出口比例甚至超过了国内销量。

    经济学界有这样一种对企业的分类：四流企业卖劳力，三流企业卖产品，二流企业卖科技，一流企业卖规则。在市场经济时代，要想真正超越竞争者，使竞争对手不再是对手，企业必须设法获得制定规则的发言权。